媒介契約には3ヶ月の有効期限があり、更新時に契約形態を変えることもできます。売却活動の停滞時に契約を見直すタイミングと、業者変更の上手な進め方を解説します。
はじめに
媒介契約は不動産会社と売主の間で結ぶ売却活動の委任契約で、原則3ヶ月の有効期限があります。3ヶ月経過時に売却が完了していなければ、同じ会社で更新するか、別の会社に変更するかの判断が必要です。売れ行きが鈍いとき、契約形態(専属専任・専任・一般)の変更も検討の余地があります。本記事では媒介契約の更新・変更のタイミング、業者変更の正しい手順、苫小牧で業者選びをやり直す際の注意点を整理して解説します。
媒介契約の有効期限とKPIによる判断
媒介契約は宅地建物取引業法により有効期限が最大3ヶ月と定められており、専属専任・専任・一般のいずれも同じです。3ヶ月の終了時には自動更新ではなく、双方の合意による更新手続きが必要で、このタイミングが売却活動を振り返るベストの機会です。判断基準として、(1)内覧件数:3ヶ月で3件未満なら集客に課題、(2)問い合わせ数:3ヶ月で10件未満なら掲載戦略に課題、(3)申込件数:0件なら価格設定または物件の見せ方に課題、という3つのKPIを目安にします。これらに不足がある場合、同じ会社で更新するなら戦略の見直しを求め、それでも改善が見込めなければ業者変更を検討します。3ヶ月の途中でも、双方合意があれば契約解除は可能ですが、通常は3ヶ月満了のタイミングで切り替えるほうが穏便です。
契約形態の変更を検討すべきケース
3つの媒介契約形態にはそれぞれ特徴があり、状況によって最適な形態が変わります。最初に専属専任で契約していたものの売却活動が停滞している場合、専任または一般に変更することで複数業者の競争原理を働かせる方法があります。一般媒介に変更すると、複数の不動産会社が同時に売却活動を行うため、買主への露出機会が増えるメリットがあります。デメリットは、各社の力の入り方が下がりやすいこと、囲い込み(他社の買主候補を断る行為)が発生しやすいことです。逆に一般媒介で売却活動を進めていたが、どの会社も力を入れてくれない場合は、専任または専属専任に切り替えて1社に集中して任せる戦略が有効です。1社に絞ると業者にとってのコミットメントが上がり、広告費の投資や販売戦略の充実が期待できます。
業者変更の正しい手順
業者を変更する場合の手順は、(1)現在の媒介契約の解約手続き、(2)新しい不動産会社の選定、(3)新規媒介契約の締結、の3ステップです。現契約の解約は3ヶ月の満了時が原則で、それ以前の解除は契約書に基づく違約金が発生する可能性があります。新業者選びでは「同じタイプの会社を選ばない」のが鉄則で、たとえば大手チェーンで結果が出なかったなら地元密着型に、地元密着型で結果が出なかったなら大手チェーンに、という具合に視点を変えると新しい戦略が出やすくなります。新業者にはこれまでの売却活動の経緯(掲載媒体・内覧件数・問い合わせ内容・反応のあった項目)を共有し、改善点をどう変えるかを最初の打ち合わせで確認してください。苫小牧では大手3社・地元中堅5社・地域密着10数社が主要プレイヤーですので、これまでと異なるタイプの会社に切り替えると新しい買主層にアプローチできることがあります。
まとめ
媒介契約の更新・変更は3ヶ月の節目で行うのが原則で、KPI(内覧・問い合わせ・申込)による振り返りが判断材料です。契約形態の変更や業者変更は決して悪いことではなく、むしろ売却活動を活性化させる有効な手段です。バナナハウス株式会社は地元苫小牧密着型の中堅会社として、他社で停滞していた物件を引き継いで売却した実績も多数あります。媒介契約の見直しを検討されている方は、現状の販売状況をお聞きしたうえで、改善案をご提案しますので、ぜひセカンドオピニオンとしてもご活用ください。
この記事は北海道苫小牧市の不動産仲介会社「バナナハウス株式会社」のコラムです。住宅の購入・売却・賃貸についてご相談はお気軽にお問い合わせください。
