売り出してから半年経っても売れない…そんな物件には共通する原因があります。売れ残りの理由を分析し、すぐに実践できる改善策を具体的に提示します。
はじめに
「売り出してから3ヶ月以上経つけれど、内覧の問い合わせすら来ない」「内覧はあるけれど、なかなか成約に結びつかない」。こうした悩みを抱える売主さんは少なくありません。不動産は売却期間が長引くほど「売れ残り物件」として印象が悪くなり、さらに売りにくくなる悪循環に陥ります。しかし、売れない物件には必ず原因があり、原因を特定して対策を打てば、状況は改善できます。本記事では、売れない物件によくある共通点と、それぞれの改善策を実践的に解説します。
価格設定が相場とズレている
売れない物件の最も多い原因が、価格設定の高すぎ問題です。査定額より高く売りたい気持ちは理解できますが、市場相場より10〜20％以上高い価格設定だと、買主は他の物件を選ぶため問い合わせ自体が来ません。改善策は、3ヶ月ごとに販売状況を見直し、必要に応じて価格を調整することです。具体的には、内覧希望が月1件未満であれば100〜300万円の値下げを検討、内覧はあるが買付が入らない場合は50〜100万円の調整を試みます。また、不動産会社に類似物件の最新成約事例を確認し、現在の相場感を把握しましょう。値下げの際は、心理的な節目（例：3,000万円→2,980万円）を意識すると問い合わせが増えやすいです。一度大幅な値下げをすると「もっと下がる」と思われるため、段階的に行うのがコツです。
物件情報・写真の魅力が伝わっていない
近年の不動産購入は、ネットで物件情報を見て興味を持った人が内覧に進むパターンが大半です。つまり、ポータルサイトでの見え方が問い合わせ数を左右します。改善ポイントは3つ。1つ目は写真の質と枚数。暗い、傾いている、物が散らかっている写真はNG。明るく整理された状態で、リビング・キッチン・浴室・洗面・寝室・外観・眺望など最低15枚以上の写真を掲載しましょう。2つ目は物件説明文。「築20年・3LDK」だけでなく、「南向きで日当たり良好」「2023年に水回りリフォーム済み」「徒歩5分にスーパー」など具体的なアピールポイントを記載。3つ目は周辺環境の情報。最寄り駅、学校、病院、商業施設までの距離を明記することで、買主の生活イメージを後押しできます。
内覧時の印象が悪い・販売活動が不十分
「問い合わせや内覧はあるのに成約に至らない」場合は、内覧時の印象や販売活動に問題がある可能性が高いです。内覧前の清掃不足、物の散らかり、生活臭、暗い照明は買主の購買意欲を大きく下げます。内覧の都度、徹底した清掃・換気・照明全点灯を行いましょう。また、不動産会社の販売活動が不十分なケースもあります。広告掲載数、ポータルサイトでの露出、内覧時の案内方法など、不動産会社に活動報告を求め、もし活動量が少なければ会社の変更も検討すべきです。媒介契約は最長3ヶ月で更新時に解約可能なため、改善が見られない場合は別の会社に依頼する選択肢もあります。地域に詳しい不動産会社、特に苫小牧のような地方都市では地元密着の会社が強みを発揮することが多いです。
まとめ
売れない物件には、価格、見せ方、内覧対応、不動産会社の販売力など複数の要因が絡み合っています。「なぜ売れないのか」を冷静に分析し、原因に応じた対策を打つことが大切。一人で悩まず、信頼できる不動産会社と一緒に改善策を考えましょう。バナナハウス株式会社では、売却が長引いている物件についてもセカンドオピニオン的なご相談を承っており、状況を打開する提案をいたします。お気軽にお問い合わせください。
この記事は北海道苫小牧市の不動産仲介会社「バナナハウス株式会社」のコラムです。住宅の購入・売却・賃貸についてご相談はお気軽にお問い合わせください。
